Descubre los 4 pilares de mi estrategia de atracción de pacientes que aportará estabilidad, seguridad y libertad a tu consulta en menos de 6 meses.
Hace unos días recibí una llamada del director médico de una compañía de seguros que está entre las Top 3 de España. Me localizó por Linkedin y me ofreció pasar consulta en uno de sus centros porque necesitaban un Neuropediatra. Me aseguró que funcionaría porque tenían mucha afluencia de pacientes y me presentó un baremo de unos 20€ por paciente. Cuando le comenté que llevo trabajando si compañías más de 5 años, que tengo una lista de espera de 3 meses y que mi tarifa está entre 150-350€ por consulta, no supo qué responderme.
Cómo descubrí de forma inesperada que si quieres prosperar, tus pacientes deben ser tuyos.
Es mejor que te busquen que salir tú a buscar a tus pacientes.
Esta es la lección que aprendí cuando, llegando al fin de mi especialidad, entre las opciones laborales que tenía, apareció la oportunidad de realizar una actividad de investigación.
En mi centro estaba preparándose un proyecto sobre la atención especializada pacientes con TDAH (trastorno por Déficit de Atención y/o hiperactividad).
El proyecto lo tenía todo: una interesante remuneración económica, la oportunidad de mantener el contacto con el hospital donde hice la especialidad (nos cuesta mucho romper ese cordón umbilical que nos une al hospital donde nos hemos formado ¿verdad?) y la posibilidad de participar en un proyecto de investigación, cosa que queda muy bien en el curriculum.
Con muchos esfuerzos y contratiempos (que darían para escribir un libro) presenté mi propuesta al SENEP (Sociedad Española de Neurología Pediátrica) y conseguí la financiación para llevar a cabo el proyecto en mi centro.
Fue un proyecto pionero en el que se daba una atención especializada a familias de niños con TDAH. Todo iba bien hasta que, en uno de los años en que había que renovarlo, el centro se negó a darle continuidad.
¿La razón? Daría para escribir otro post, pero te lo resumo en una frase:
El argumento era que se estaba creando una cartera de pacientes tan grande (se veían más de 1.000 pacientes al año) que el sistema no los iba a poder asumir en el futuro y, por lo tanto, se cerraba el proyecto y se dejaba sin atención a todos los participantes.
Esta es la sanidad de calidad y centrada en el paciente que nos venden los que están en la cúspide del sistema actual de Sanidad.
Tu alucinas, yo también aluciné, pero no puedo decir que a la larga no haya sido una bendición.
¿Con qué me encontré? Con un enorme pool de pacientes que necesitaban una atención muy especializada y que se habían quedado tirados.
Las familias afectadas lo tuvieron claro: ellos querían seguir teniendo esa atención de primera calidad y me buscaron fuera del hospital. Ese fue el primer gran paso de mi proyecto actual.
Ya te he contado mi periplo para montar mi propia consulta privada (y cómo tú puedes ahorrarte meses y años de frustraciones para montarte la tuya).
Pero tener mi propia consulta es solo una pata del sistema. La otra es tener tus propios pacientes. Pacientes que acuden directamente a ti, sin que te los pase una aseguradora o una clínica de renombre a cambio de una comisión.
Yo lo tenía claro, y aunque tenía a un millar de pacientes dispuestos a seguirme, quería asegurarme de que no me faltarían en el futuro.
No sé a ti, pero a mí me da mucha tranquilidad saber que tengo la agenda llena para los próximos meses y que esos pacientes ya han pagado por adelantado para la primera consulta.
¿Quieres saber cómo lo conseguí?
Antes de contarte directamente cuáles son los 4 pilares de sistema para crear una lista de espera de tres meses con pacientes propios, quiero que entiendas el contexto en el que nos encontramos.
Tu paciente habitual es el paciente 2.0.
¿Estás preparado para atenderlo (y entenderlo)?
Internet ha supuesto una revolución social de límites insospechados. La salud no podía quedarse al margen y también se ha subido al carro de la tecnología y la innovación.
Los pacientes del siglo XXI son e-pacientes conectado 24 horas al día a algún dispositivo electrónico con el que hacen todas las gestiones que necesitan desde la palma de la mano.
El mejor ejemplo de habilidad en la gestión de estas circunstancias es el propio Google.
El conocido como Dr. Google, ni siquiera es una persona. No tiene consulta; es un “simple” buscador. La página más sencilla que conozco, se ha convertido en un referente en salud.
¿Conoces a alguien que no busque en Google cuando necesita algo sobre su salud? Todo el mundo lo hace, yo también y me resulta muy útil. No es un problema, es una oportunidad.
La transformación digital ha llegado a la salud para quedarse y crecer
Mis pacientes lo piensan. Los tuyos también:
La tecnología te abre puertas y te da oportunidades. Supone velocidad, agilidad, inmediatez y comunicación directa. Son unas características cruciales para el desarrollo y aprovechamiento de oportunidades en salud.
Debes tener en cuenta una cosa muy importante. Aunque se haya avanzado mucho, los médicos estamos aún en pañales en este campo y las ventajas que supone estar al día, aún son infinitas.
Está en tu mano no dejar pasar este cohete que te puede llevar a un viaje irrepetible hacia el éxito profesional.
La psicología de un paciente más informado que “consume” soluciones de salud
Los pacientes ya no vienen a ciegas a la consulta.
Párate un momento a pensar en tus propios hábitos de consumo. Si tienes que comprar un producto o un servicio, ¿qué haces antes de decidir cuál elegir y dónde comprarlo? Lo habitual es que busques información sobre el producto y sobre el vendedor. Al menos es lo que hago yo si quiero encontrar algo en Amazon, por ejemplo.
Los pacientes hacen lo mismo. Si tienen un problema de salud, lo primero que hacen es buscar información sobre el tema en internet. Luego, buscan médicos que se dediquen a ese tema y miran las opiniones que dan otros pacientes. ¿Por qué hacen todo esto? Por lo mismo que tú y yo: para elegir alguien de confianza.
Antes de entrar por tu puerta, el paciente ya habrá buscado información sobre su estado de salud en Internet. No tiene sentido la recomendación que he escuchado muchas veces a otros compañeros: “usted no mire más en internet y hágame caso”.
Seamos realistas, tus pacientes miran en internet y no van a dejar de hacerlo, eres tú el que debe cambiar si no quieres quedar obsoleto y en el ostracismo.
El coste de oportunidad no tiene vuelta atrás, ahora o nunca
Llevo viendo desde 2009 (cuando terminé mi especialidad) a muchos compañeros que no quieren entrar en este mundo de la salud digital.
Piensan que no es para ellos o que es muy complicado. No son nativos digitales y no quieren más complicaciones. Se conforman con ver pacientes, cobrar un sueldo y llegar a fin de mes.
Yo no soy así y seguro que tú tampoco. Quiero una sociedad mejor, una profesión más digna que recupere su relevancia en el mundo. No quiero seguir viendo como nos maltratan empresas, seguros, administraciones… y nos sacan lo mejor a cambio de poco o nada.
Lo peor de todo es quedarse parado no va a mejorar nada.
Te toca actuar.
La tecnología ha puesto a tu alcance todas las herramientas necesarias.
Ningún médico de una época anterior ha tenido las herramientas y oportunidades que tienes tú hoy en día.
Cuando yo empecé a entrar en este mundo, era una bicho raro. Hoy en día, el bicho raro es el que no está en Internet.
Estamos en un momento de transición. Es convulso y donde mejores oportunidades se te pueden presentar si sabes verlas. ¿Quieres saber cómo puedes aprovecharlas sin volverte loco en un mar de opciones?
Te voy a presentar el poker de ases de mi estrategia digital. Los 4 pilares de mi estrategia de visibilidad para atraer pacientes a mi consulta y tener una lista de espera de meses:
1. Tu blog, la extensión de tu consulta
¿Conoces algún médico asistencial sin una consulta donde ver a sus pacientes?
Carece de sentido, ¿verdad?
Pues debes considerar tu blog como si fuera tu propia consulta.
Por otro lado, a ningún médico serio se le ocurriría pasar consulta en un sótano asqueroso sin luz ni ventilación, ¿cierto? Tu blog tampoco debe estar abandonado o descuidado.
Una página web con un blog es lo primero que debes montar si de verdad vas en serio y quieres vivir bien de tu propia consulta privada. Será tu cuartel general en la red. El centro de operaciones desde donde dirigirás todas las estrategias encaminadas a llamar la atención de tus pacientes, ayudarles en lo que necesiten, atraerlos hacia ti y conseguir que acaben yendo a tu consulta.
Existen cientos de artículos en la red sobre cómo montar y gestionar un blog. Cuentan un infinito universo de conceptos, términos y expresiones que se me escapan. Que no te agobien: para lo que un médico como tú o como yo necesitamos, las cosas son mucho más sencillas de lo que parecen.
Lo primero que tienes que tener claro es para qué necesitas una página y un blog:
Va a ser tu principal canal para atraer a tu consulta pacientes propios que te den la libertad de ser un médico independiente.
Más que contarte los detalles, te voy a poner como ejemplo mi propia web, elneuropediatra.es. De un vistazo rápido puedes entender todo lo que me permite hacer:
- Ofrecer información sobre salud a mis lectores y pacientes
- Concienciar a la sociedad
- Atraer pacientes a mi consulta
- Ofrecer mis servicios on line
- Dar formación
- Vender productos propios o de terceros
El blog es un medio, no un fin. Úsalo con cabeza y que no te devore
Este debe ser tu mantra una vez que empieces con tu blog. No te vuelvas loco escribiendo artículos sin parar sobre lo primero que se te ocurra. Si no lo haces con cabeza, nadie leerá tus artículos y en pocos meses acabarás desesperado porque le estás dedicando mucho tiempo y no ves resultados por ningún lado.
Para empezar, no necesitas crear cientos de contenidos. Basta con que desarrolles 5 secciones:
- Página de Inicio o Home: Desde donde le cuentas a tus visitas qué problemas de salud atiendes y cómo.
- Página de Acerca de: Una sección donde cuentas por qué eres el profesional adecuado para atender pacientes de tu especialidad.
- Página de Servicios: Es la sección donde presentas los diferentes servicios que ofreces.
- Página de Contacto: La sección desde donde te pueden llamar o escribir un mail para concertar una cita en tu consulta.
- Blog: donde se van a ir publicando los artículos que escribes
¿Y qué tipo de artículos debes publicar en tu blog? Los que dan solución y guía a tus pacientes.
Vamos a verlo.
Tu blog: el medio para conseguir pacientes enamorados
La mejor manera de conseguir llamar la atención de tus futuros pacientes es escribir artículos de calidad que les ayuden a entender cuál es su problema de salud, por qué lo tienen y cuál es la mejor manera de solucionarlos
Debes hacerlo de una forma clara y sencilla. No es una clase magistral de la facultad donde explicas una patología para un examen. Más bien es como tener una conversación informal con un amigo que te está preguntando algo que le preocupa sobre su salud. Tienes que ser capaz de conseguir que lo entienda sin resultar pedante ni tratar a tus lectores como si fueran tontos. No lo son. Así que esfuérzate por no insultar su inteligencia.
Algo que ayuda mucho es contar las experiencias del día a día de tu consulta. Por qué vienen los pacientes, que situaciones vives y cómo consigues resolver las cosas. Así, los lectores se sienten identificados y perciben la cercanía de un médico que les entiende.
La comunicación y gestión del blog
Otro aspecto que cobra especial relevancia en el sector de la salud es la comunicación a través del blog. Los temas relacionados con protección de datos cada vez son más delicados, especialmente en salud.
Un blog, una red social o un correo electrónico no son vías aceptables para realizar consultas médicas ni para responderlas. No nos han formado en estos temas pero debes saber que si haces una recomendación a otra persona a través de cualquier vía y éste sufre algún problema por seguirla, tú puedes ser responsable.
Quiero dejarte esto bien claro porque el objetivo de tu blog es comunicarte con lectores y futuros pacientes pero no atenderlos o resolver consultas médicas en él.
No solo por cuestiones legales sino por mero sentido común. Se trata de un acto médico en toda regla. Si lo haces a la ligera y sin cobrar por ello, estás tirando por tierra toda tu reputación. Tendrás muchas visitas y muchas consultas pero no podrás conseguir ingresos y te quitará cada vez más tiempo (porque a todo el mundo le gusta lo gratis).
Por ese camino llegarás a una situación donde lo acabas dejando por los problemas legales que te he comentado, o porque mueras de éxito y acabes dedicando más horas a responder consultas de ese tipo que a trabajar. Una situación donde tendrás miles de visitas pero cero euros en tu cuenta corriente y a tu familia abandona a cambio de nada.
2. Los directorios médicos
Si hay algo que te ofrecen los directorios médicos son visibilidad y la posibilidad de que tus pacientes concierten cita desde ellos en tu consulta.
Hace años que los directorios de profesionales están en la red. Sus precursores fueron las páginas amarillas. ¿Recuerdas esos tochos de papel que consultábamos en los noventa cuando buscábamos un cerrajero de guardia?
Hoy en día hay muchos directorios y muy especializados.
El modelo de negocio viene siendo el mismo, pero las características de cada uno pueden ser muy diferentes. Déjame que te ayude a saber cómo aprovecharlos.
¿Qué es un directorio médico on line y cómo puede ayudarme?
Los directorios médicos on line son un listado de profesionales clasificados por una serie de factores de interés: especialidad, ubicación geográfica, experiencia, ranking de opiniones, y otros criterios.
La mayoría de los directorios incluyen casi por defecto a casi el 100% de profesionales y son de acceso gratuito para los usuarios que buscan en ellos.
¿Qué gracia tienen, entonces? Pues que generalmente realizan un gran trabajo a la hora de posicionar su página en los primeros resultados de búsqueda en Google.
Así, cuando alguien busca en Google “neurólogo en Sevilla” estos directorios aparecen en los primeros puestos y es mucho más fácil que localicen a uno de los profesionales que está en ellos.
La cuestión es que aunque estemos casi todos, el orden de aparición está muy controlado. No sale el primero de la lista cualquiera. Sale el que tiene mejores valoraciones o el que “paga” al directorio por una mayor visibilidad.
Tipos y características de directorios médicos
La verdad es que hay infinidad de directorios en función del país, especialidad o sector.
Algunos son 100% gratuitos. Otros tienen opciones de pago y hay algunos que solo incluyen a los médicos más prestigiosos.
Para hacerte una idea, te dejo una pequeña lista de los 3 más conocidos en España:
- Doctoralia
- Top Doctors
- Masquemedicos
Opciones y selecciones
Cada directorio cuenta con unas opciones diferentes así como peculiaridades en cuanto a integraciones, opciones de selección de citas y demás. También hay diferentes planes de precios y opciones de publicidad para mejorar la visibilidad. Los precios son muy variables, pero está claro que debes pasar por caja si quieres estar entre los primeros seleccionados y aún cuentas con pocas o ninguna recomendación de pacientes.
Antes de plantearte invertir en este tipo de promoción, debes establecer tu presupuesto, tus objetivos, tus plazos y prioridades.
Son un pilar fundamental de mi visibilidad y de mi ejercicio. Y como muestra, te dejo una gráfica de las cifras de visitas y citas concertadas a mi consulta a través de mis perfiles en directorios médicos:
Te voy a dar 2 tips más para que le saques el máximo provecho a los directorios médicos:
La homogeneidad de la imagen
Desde la experiencia que he adquirido en estos años trabajando con directorios médicos, tengo algunos puntos claros. Aunque quieras pagar por aparecer en primera posición en todos ellos, esto no garantiza ningún resultado. Si un paciente te ve en el primer puesto pero nadie ha opinado sobre ti o las opiniones que hay no son claras, no le generará confianza.
Igualmente, es importante mantener una homogeneidad en la imagen que presentas en toda tu presencia en la red. Ya sea en tu web, el blog, las redes sociales o los directorios, debes mantener una línea estable y clara tanto en imagen como en discurso. Esta congruencia es valorada de forma muy positiva por los futuros pacientes que buscan y eligen médico en ellos.
Más allá de los directorios. Opciones extra
Además de ofrecer visibilidad, los directorios han ampliado sus servicios y ya permiten la solicitud directa de citas a u médico. Los pacientes pueden solicitar su cita a través de la misma web gracias a un sistema de calendario sincronizado con diferentes programas de gestión clínica. También puede hacerse de forma independiente con un aviso por correo electrónico. Esto facilita mucho la accesibilidad de los pacientes al no depender de una llamada o un horario.
También puedes contar con una web que se crea con los datos incluidos en el propio directorio. Algunos ofrecen la posibilidad de escribir artículos en su propio blog para favorecer la difusión de la imagen de los médicos del directorio.
Son herramientas que puedes aprovechar para conseguir ser más visible y que, cuando tu paciente ideal busque en Google, te encuentre a ti.
3. Las redes sociales
Si tu blog es el Rey Arturo de tu estrategia de visibilidad, las redes sociales son los Caballeros de la Mesa Redonda.
Entre todos, son capaces de lograr lo que se propongan y tu también lo serás si empiezas a trabajar con ellos. Las redes más importante son las que más usuarios tienen dentro de tu objetivo:
- Youtube
Cada una de ellas tiene una particularidad, objetivo y estrategia diferentes. Lo que en una vale, en otra no. Puedes triunfar en una y pasar desapercibido en otra. A pesar de ello, si consigues gestionarlas de una forma equilibrada, tienes el éxito garantizado.
Tu objetivo principal debe ser crear una comunidad.
Sí, una especie de tribu digital de seguidores, lectores, fans… que sean la base de tus pacientes potenciales. ¿No crees que sea posible?
- Yo tengo más 8000 fans en facebook (son pocos aún).
- Un grupo de facebook con más de 5.000 miembros.
- Más de 3.000 seguidores en twitter y
- He superado los 8.000 contactos en Linkedin.
Tampoco quiero que te transformes en un community manager y te pases el día enganchado a Facebook o Twitter.
Cada red social es adecuada para un propósito. Y, en función de tus objetivos y prioridades, debes desarrollar una estrategia de comunicación acorde.
Por ejemplo, si quieres formar e informar a tus pacientes, YouTube es un canal idóneo. Porque el vídeo se consume mejor que el texto y te da la oportunidad de mostrarte ante tu paciente incluso antes de que lo atiendas.
Si lo que quieres es establecer alianzas y colaboraciones o estás pensando en ofrecer formación especializada a colegas, LinkedIn es la red desde donde debes darte a conocer.
Twitter es un canal ideal para comunicarse rápido y relacionarse con tus pacientes y colegas. Un lugar donde compartir noticias e información relevante sobre tu especialidad que te hará posicionarte como una autoridad si la gestionas adecuadamente.
Por último, Facebook, la madre de todas las redes sociales, es un canal perfecto para dar con tus potenciales pacientes. Casi todo el mundo tiene una cuenta en Facebook. Y tus pacientes también. Ten por seguro que también comparten sus intereses y preocupaciones acerca de su salud en Facebook. Tu página de Facebook, bien gestionada, puede ser una fuente de información valiosa y veraz para tus potenciales pacientes.
Además, existen infinidad de grupos en Facebook sobre todo tipo de temáticas. Incluyendo aspectos de salud y bienestar. Asociaciones de pacientes, grupos de afectados por patologías, condiciones o enfermedades. Puedes unirte a esos grupos o crear el tuyo propio para atraer a tus potenciales pacientes. ¿Crees que recibirán con los brazos abiertos a un profesional de la salud que se tome la molestia de escucharles y darles recomendaciones?
Por motivos de espacio, con este blog te muestro tan solo la punta del iceberg de las Redes Sociales. Pero creo que es más que suficiente para que seas conscientes del potencial que debes aprender a aprovechar.
Tu web, tu blog, tus perfiles en directorios médicos y redes sociales… puede que te sientas desorientado ahora mismo.
Te acabo de dar una brújula y ahora mismo estás aprendiendo cómo orientarte. Por eso considero fundamental mi cuarto as en la manga:
4. Emula a tu referente.
Ya lo decía Tim Robbins:
“Si quieres el éxito en la vida, busca a un mentor que haya conseguido lo que quieres alcanzar y cópialo”.
Es una frase muy inteligente. Y la diferencia entre ir por tu cuenta, con tu brújula, a base de ensayo y error o tener un mapa que te muestre cuál es el camino.
Yo mismo me enfrenté a esta situación cuando me vi desbordado ante tantas opciones de obtener visibilidad en la red para atraer a mis pacientes.
Por eso me busqué un referente, alguien que hubiera pasado por lo mismo que yo quería alcanzar.
Nunca olvidaré el día que estaba buscando opciones para conseguir más pacientes y encontré esta web: http://esalud.knowmada.com/curso-esalud/. Conocí a un pediatra que se llamaba Jesús Garrido y que vivía en Granada, cerca de mí.
Empecé a ver lo que había escrito y me quedé completamente alucinado. Había conseguido llegar a tener más de un millón de seguidores en Facebook y había tenido las narices de dejar su plaza de pediatra en el sistema público para montar su consulta privada.
Si, 100% privada. Y todo con un blog. Parecía ficción pero no lo era.
Había pasado por las mismas frustraciones que yo durante mi periplo por la sanidad pública y privada. Sentía lo mismo que yo. Pero él ya había conseguido encontrar la solución. No necesitó ninguna gran empresa, ni seguros ni nada. Es un magnífico pediatra y eso fue suficiente para ganarse la vida por su cuenta. Había conseguido ser un médico libre.
Aluciné tanto con su historia que no lo dudé ni un momento y me metí de cabeza en su curso de marketing digital.
De eso hace ya unos cuantos años y desde entonces, he logrado llegar a sentirme como se sentía él: libre y liberado. Ahora yo también lo he conseguido.
Pocas cosas hay que me hagan sentir más satisfecho a nivel profesional que haber conseguido ser mi propio jefe. Esto no supone trabajar poco, ni siquiera trabajar menos que cuando trabajaba para otros. Pero sí supone trabajar de otra manera. Ahora:
- Tengo mi propio centro privado
- No trabajo con compañías de seguros
- Tengo unos ingresos de 5 cifras al mes
- Tengo 3 colaboradores trabajando conmigo
- Elijo mi horario y mis tarifas
- Tengo la consulta llena
- No hago guardias
Esto no ocurre de la noche a la mañana, requiere mucho trabajo, mucha determinación y mucho estudio, pero se consigue. Y mucho antes de los 50 años (de hecho ahora mismo tengo 36 primaveras).
Este es el futuro que te recomiendo si de verdad quieres vivir de tu trabajo y tener una vida libre.
Así que sal ahí fuera y busca a tu referente.
Puede ser mi mentor Jesús Garrido, puedo ser yo mismo (lo cual sería un gran honor para mí), puede ser otro colega a quien admiras. Lo importante es que no te sientas en soledad.
Búscalo y transfórmalo en tu mentor. Te aseguro que es el camino más seguro y rápido para llegar a tu destino y conseguir la vida que siempre has soñado.
Ahora vamos a por el tercer paso.
Empieza a pensar en ti
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